Trouver un acheteur potentiel, c'est un peu comme trouver un bon partenaire de danse. Vous voulez quelqu'un qui puisse suivre votre rythme jusqu'à la fin de la musique. De même, l'acheteur veut quelqu'un qui ne marchera pas sur ses pieds. Dans le cadre des acquisitions, la manière dont vous interagissez avec l'acheteur avant de monter sur la piste de danse (ou la table de négociation) influencera leur opinion de vous, ce qui peut favoriser ou compromettre votre transaction.

Aucun acheteur ne veut travailler avec quelqu'un qui semble insincère, mal préparé ou peu communicatif. Ils veulent que vous connaissiez vos objectifs et compreniez comment fonctionnent les acquisitions afin de ne pas devoir vous guider à travers le processus, ralentissant la transaction.

Les vendeurs compétents inspirent plus de confiance chez les acheteurs, alors soyez transparent sur votre processus et suivez ces leçons d'étiquette du vendeur pour améliorer vos chances de conclure avec l'acheteur idéal.

Qu'est-ce que l'étiquette du vendeur ?L'étiquette du vendeur est un ensemble de comportements qui vous aident à établir une connexion avec les acheteurs et à instaurer une relation de confiance avec eux. Plus votre relation est bonne, plus il est probable que l'acheteur accepte vos conditions, vous aidant ainsi à atteindre vos objectifs d'acquisition.

Les acheteurs demandant l'accès à votre start-up sont déjà intéressés. C'est à vous de cultiver cet intérêt jusqu'à ce qu'ils vous fassent une offre.

Pourquoi devez-vous connaître l'étiquette du vendeur ?Les acheteurs évaluent souvent plusieurs start-ups en même temps. Pour vous démarquer, connectez-vous avec eux sur un plan personnel. Les métriques et les chiffres ne vous mèneront que jusqu'ici - la bonne attitude encourage l'acheteur à mener la transaction jusqu'à la conclusion et au-delà.

Même si votre transaction échoue, une fin en bons termes préserve votre réputation lorsque vous retournez sur le marché. Les acheteurs ont une mémoire longue et pourraient en parler à d'autres si vous laissez une mauvaise impression, réduisant ainsi votre bassin d'acheteurs. Personne ne veut travailler avec quelqu'un d'impoli ou de irrespectueux.

Pour vous aider, nous avons rassemblé quelques conseils et astuces pour vous aider à naviguer avec succès dans la salle de bal des acquisitions (euh, le marché).

Évaluez réaliste la valeur de votre entreprise

La pratique d'une bonne étiquette de vendeur commence avant même que vous n'entriez en contact avec les acheteurs. Dès qu'ils consultent votre annonce, ils auront une idée de la façon dont vous mènerez la vente en fonction de votre évaluation.

Que leur dit votre évaluation ? Un prix exorbitant indique aux acheteurs que vous ne prenez pas la transaction au sérieux car le prix ne correspond pas au marché. À moins que vous ne puissiez justifier votre évaluation avec des métriques ou des faits concrets, l'acheteur n'aura pas beaucoup confiance en elle. Un vendeur motivé se référerait à notre Rapport semestriel sur les multiples d'acquisition et utiliserait la méthodologie de valorisation appropriée. Pour un deuxième avis, vous pouvez toujours consulter un professionnel de la fusion et de l'acquisition.

Comment évaluez-vous votre entreprise ?Commencez par choisir la méthode de valorisation appropriée et comparez les résultats à notre Rapport sur les multiples pour voir si votre évaluation correspond aux tendances du marché.

Votre prix de vente est plus que votre évaluation. Qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? Le prix ? Le moment ? La structure de la transaction ? La transition de votre équipe ? Idéalement, vous voudriez obtenir toutes ces choses, mais le marché ne le permet pas toujours.

C'est là que vous devez choisir vos batailles. Est-ce que cela vaut la peine de réduire le nombre d'acheteurs potentiels pour valoriser votre entreprise plus haut ? Ou préféreriez-vous utiliser un multiple plus bas pour attirer des acheteurs prêts à négocier de meilleures conditions ? Déterminez vos priorités pour calculer le prix de vente approprié pour votre entreprise.

Et n'oubliez pas que dès que les acheteurs voient votre prix demandé, ils se feront une impression de vous. Ils se demanderont si cette personne connaît suffisamment bien le marché pour valoriser sa propre entreprise de manière réaliste et conclure une transaction. Commencez votre processus d'acquisition du bon pied en montrant votre sérieux et votre connaissance.

Connectez-vous avec les acheteurs via un message d'ouverture

Lorsqu'un acheteur signe un accord de confidentialité et demande l'accès à votre start-up, il s'attend à ouvrir un dialogue avec vous. Montrez de l'initiative en leur envoyant un message dans les 24 heures suivant leur demande.

La transaction n'avancera pas si personne ne lance la conversation, alors présentez-vous rapidement et demandez à l'acheteur des informations sur son parcours et son intérêt pour votre annonce. En brisant la glace, vous invitez l'acheteur à communiquer régulièrement et à démarrer le processus sur des termes amicaux et familiers. Leur réponse à votre message d'ouverture vous permet également d'évaluer leur sérieux et leur intérêt pour votre entreprise.

Un message d'ouverture typique pourrait dire : "Salut, merci de vous manifester. Qu'est-ce qui vous a particulièrement intéressé dans ma liste ? Et comment envisagez-vous de financer cette transaction ?"

Ne vous inquiétez pas d'être trop intrusif avec ces questions. Ce sont des questions cruciales, nécessaires pour vous aider à faire avancer cette transaction ou à la stopper tôt.

Répondez rapidement aux messages des acheteurs

Envoyer un message d'ouverture est inutile si vous ne suivez pas ensuite avec l'acheteur. Gardez ces vannes de communication ouvertes en répondant rapidement à tous les messages des acheteurs. Idéalement, vous répondrez dans les 24 heures pour maintenir l'engagement de l'acheteur et son intérêt pour votre entreprise.

Une communication rapide ne montre pas de faiblesse. Elle montre à l'acheteur que vous êtes prêt à agir et à faire avancer le processus. Ignorer l'acheteur lui montre que vous n'êtes que partiellement engagé dans la vente de votre entreprise et pourrait le pousser à explorer d'autres annonces.

Vous voulez tous les deux conclure rapidement, alors respectez le temps de l'autre en communiquant de manière cohérente. Les vendeurs qui répondent à plus de 90 % des messages sont plus de deux fois plus susceptibles de conclure que ceux qui ne répondent que la moitié du temps. Faites l'acquisition de votre entreprise en envoyant activement des messages et en répondant aux acheteurs.

Communiquez votre calendrier de transaction dès le départ

Après la réponse de l'acheteur à votre message d'ouverture, envoyez-leur votre calendrier de transaction avec une invitation à une réunion téléphonique ou vidéo.

Passer rapidement aux appels acheteur-vendeur vous aide à évaluer la personnalité de l'acheteur et son adéquation avec votre entreprise. Les discussions manquent de subtilités et de ton que vous percevez mieux dans les réunions acheteur-vendeur.

Le calendrier leur indique quand ils devraient s'attendre à des appels acheteur-vendeur, quand vous recevrez des offres, et la date limite pour les offres (ou les rejets).

Être transparent sur votre plan rend tout le monde responsable. L'acheteur sait exactement quoi faire et quand faire avancer la transaction. Vous avez expliqué comment vous comptez faire avancer les choses et démontré votre capacité à gérer plusieurs responsabilités. Si tout le monde respecte le calendrier, la transaction prendra de l'ampleur et se dirigera vers la clôture.

Tenez plusieurs acheteurs informés

Disons que vous avez reçu plusieurs offres. Vous avez le choix parmi les meilleures, mais vous ne pouvez pas laisser la situation vous monter à la tête. Les transactions peuvent mal tourner si vous ne suivez pas une bonne étiquette de vendeur tout en traitant avec plusieurs acheteurs.

La principale chose à ne PAS faire est d'accepter une offre sans parler aux autres acheteurs. Premièrement, cela pourrait vous faire perdre de l'argent car vous n'avez pas pleinement négocié chaque offre. Deuxièmement, les acheteurs pourraient ne pas se sentir respectés par votre manque de communication.

Pour être équitable envers tous, expliquez dès le départ comment le processus avec plusieurs acheteurs fonctionnera. À chaque offre reçue, dites quelque chose comme : "Merci pour votre offre. Nous avons une date limite à cette date. Nous attendons encore quelques offres. Ensuite, nous nous assurerons que chaque acheteur a une chance équitable. Avant de prendre une décision finale, je reviendrai vers vous et vous informerai de ce que nous faisons."

Envoyez ce message dès que possible au lieu d'attendre des jours ou des semaines pour expliquer le plan. Si vous ne communiquez pas avec les acheteurs lorsqu'ils envoient leur offre, ils pourraient la retirer car ils pensent que vous n'êtes pas sérieux au sujet de la transaction.

Une fois que vous avez rassemblé votre liste restreinte, expliquez vos critères pour un acheteur idéal et permettez aux acheteurs d'ajuster leur offre. Ainsi, chacun a une chance équitable de présenter les meilleures conditions possibles et de vous convaincre de conclure avec eux.

Après avoir parlé individuellement à chaque acheteur et sélectionné le meilleur ajustement, communiquez votre décision à toutes les parties impliquées afin que vous puissiez vous quitter en bons termes.

En maintenant vos relations avec ces acheteurs, les portes restent ouvertes pour une collaboration future. Peut-être que vous les voulez dans votre prochaine aventure. Ou peut-être que votre transaction échoue avec l'acheteur actuel et vous pouvez reprendre les négociations avec ceux qui sont toujours intéressés.

Ce que vous devriez attendre des acheteursLes acquisitions sont des voies à double sens, et il est tout aussi important que les acheteurs vous traitent bien et respectent le processus d'acquisition. Quels comportements devez-vous attendre pendant les négociations ?

Répondre rapidement à vos messages. Les acheteurs sérieux veulent conclure rapidement. Ils ne perdent pas de temps à attendre pour répondre ou à ignorer vos messages. Éliminez les acheteurs non sérieux qui ne peuvent pas communiquer efficacement.Vous poser des questions pertinentes sur votre entreprise. Une annonce ne peut pas tout couvrir, donc les acheteurs devraient vous poser des questions pour en savoir plus sur votre entreprise. Être curieux montre qu'ils ont fait leurs devoirs et veulent voir comment votre entreprise s'inscrit dans leur avenir.Aligner les attentes avant d'entrer en négociations. Une fois que vous êtes en négociations, vous et l'acheteur devez être clairs sur les termes non négociables. S'ils ont besoin d'un financement vendeur, d'un actif spécifique ou d'un plan de transition particulier, ils doivent vous le dire dès que possible.

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