Vous souhaitez savoir quels acheteurs méritent d'être invités à la table des négociations ? Votre boîte de réception pourrait exploser d'intérêt dès que vous mettez votre entreprise en vente, mais peu de ces conversations iront très loin. Vous pourriez perdre des heures à jouer au ping-pong par e-mail sans jamais recevoir de Lettre d'Intention (LOI).

Engager un courtier pour dénicher la perle rare parmi les nombreux intéressés peut être une option, mais vous augmenterez vos chances en apprenant comment évaluer les acheteurs et comprendre la différence entre ceux qui iront jusqu'au bout et ceux qui perdent votre temps.

Commencez par un Appel Téléphonique

En 1990, BT, la plus grande entreprise de télécommunications au Royaume-Uni, a lancé une campagne publicitaire qui a généré 5 milliards de livres sterling de revenus supplémentaires et est rapidement devenue partie intégrante du lexique national. Le slogan était simple : "It's good to talk" (C'est bien de parler).

Ces quatre mots reflètent la stratégie de chaque vendeur dans le monde. Lorsque vous demandez quelque chose à quelqu'un, il est bien préférable de le faire en personne, ou sinon, par téléphone. Il est beaucoup plus difficile de reconnaître et de répondre aux signaux sociaux par e-mail ou webchat.

Parlez aux acheteurs potentiels. En aussi peu que quinze minutes, vous saurez si vous les appréciez, s'ils sont sérieux et si des attentes claires ont été établies des deux côtés sans aucun malentendu qui pourrait entraver ou faire dérailler une acquisition.

Enquêtez sur Leur Parcours

Soyons honnêtes : les gens aiment parler d'eux-mêmes. Les acheteurs ne font pas exception. Incitez-les à se confier sur eux-mêmes, leur expérience, leurs acquisitions passées et leurs objectifs futurs. Consultez leurs profils LinkedIn et autres réseaux sociaux pour comprendre ce qui les motive.

Recherchez des preuves d'acquisitions réussies, une trace de fondateurs heureux. Quelle est leur stratégie d'acquisition ? Et si votre start-up doit être leur première acquisition, il est crucial de comprendre pourquoi ils veulent acquérir votre entreprise et s'ils en ont les moyens.

Quels Sont Leurs Objectifs d'Acquisition ?

Un acheteur avec un plan est un acheteur sérieux. Un acheteur avec de l'expérience est un acheteur utile. Mais un acheteur avec un plan, de l'expérience et des objectifs alignés sur les vôtres est l'acheteur idéal. Bien sûr, il y a tout un spectre entre les acquisitions potentiellement réussies, mais les objectifs sont importants.

Par exemple, vous ne voulez probablement pas vendre à quelqu'un qui acquiert uniquement pour la renommée. De même, si l'acheteur prévoit de licencier votre personnel et de dissoudre votre marque, vous perdrez votre héritage, et potentiellement, le respect de vos équipes. Passez à autre chose si vos objectifs ne sont pas alignés.

Peuvent-ils les Atteindre ?

L'acheteur peut avoir de grands projets pour votre start-up. Ils peuvent envisager, avec une clarté et une confiance étonnantes, une croissance rapide et des profits multipliés. Mais ont-ils l'expertise pour atteindre leurs objectifs ? Sinon, vous risquez de voir l'accord stagner dès la découverte de quelque chose qui contrarie leur vision.

Et pensez à l'effet d'un leader incroyablement positif mais incompétent sur vos employés et vos clients. C'est votre réputation qui est en jeu si l'acheteur mène votre start-up à la faillite. Tous les acheteurs ne sont pas conscients de leurs défauts, alors débusquez-les tôt avant d'aller plus loin dans les négociations.

Sont-ils Bien Intégrés Culturellement ?

Demandez à vingt entrepreneurs quel est leur "ingrédient secret" et vous obtiendrez vingt réponses différentes. Ce n'est pas nécessairement ce qui a conduit à leur succès qui est important, mais comment ils ont créé les conditions de ce succès en cultivant la bonne culture au sein de leurs entreprises.

La culture impacte tout, de la morale à la productivité en passant par la motivation. Lorsque les temps sont difficiles, elle peut faire ou défaire les start-ups. Si vous avez créé une culture de positivité, de soutien et de collaboration, imaginez les conséquences d'un acheteur cynique, argumentatif et prompt à pointer du doigt.

Avant de vous précipiter dans les négociations, interrogez l'acheteur sur ses valeurs, croyances et style de leadership. Que signifie la culture start-up pour eux ? Cela devrait vous donner un aperçu de savoir s'ils s'intégreraient bien dans votre organisation et rendraient fier votre héritage, vos clients et vos employés.

Ont-ils les Fonds Nécessaires pour Acquérir ?

Non, ce n'est pas impoli de demander : "Comment comptez-vous financer cette acquisition si nous allons de l'avant ?" En fait, abordez cette question tôt. Si leur réponse propose une structure d'accord suggérée, premièrement, vous savez qu'ils sont sérieux, et deuxièmement, vous pouvez les éliminer si la structure n'est pas attrayante.

De plus, vos recherches préalables devraient avoir indiqué s'ils peuvent lever des fonds. Plus le prix demandé est élevé, plus les preuves sont nécessaires. À un prix plus bas, il est plus difficile d'évaluer leur situation financière, mais n'hésitez pas à poser des questions difficiles ou même à effectuer une vérification de crédit.

Qu'Attend L'acheteur de Vous ?

Des compétences incompatibles entre vous et l'acheteur ne signifient pas nécessairement un échec d'acquisition. Leurs compétences peuvent peut-être répondre à un besoin que vous n'avez pas pu satisfaire. Cependant, envisagez ce qui pourrait arriver si vous vendiez une start-up dont le produit principal était une API à un influenceur des médias sociaux.

À moins que cet influenceur ne soit également un développeur, ou n'ait embauché un, vous pourriez devoir rester un an ou deux après l'acquisition. Au minimum, ce serait une transmission laborieuse. Avant de vous précipiter dans les négociations, assurez-vous donc de savoir ce qui se passe après la clôture de l'acquisition.

Juste parce que vous êtes impatient de vendre ne signifie pas que vous devriez divertir chaque acheteur qui manifeste de l'intérêt. Évaluez leur engagement, leur préparation et leur flexibilité pour éviter beaucoup de problèmes plus tard. Oui, votre bassin d'acheteurs se réduira, mais vous pêcherez beaucoup mieux dans un petit étang avec quelques poissons sains que dans un océan plein de personnes qui perdent leur temps.

Maintenant que vous savez comment évaluer les acheteurs, mettez votre start-up en vente dès maintenant et lancez des conversations sérieuses sur l'acquisition.