Qu'est-ce que vous souhaitez obtenir d'une acquisition ?

Pour la plupart des fondateurs, il s'agit de trois choses : vendre rapidement, facilement et au meilleur prix possible. Des objectifs secondaires peuvent inclure trouver un acheteur qui continuera votre héritage et prendra soin de vos clients et employés. Savoir que votre startup est entre de bonnes mains est certainement rassurant.

Cependant, l'objectif principal pour la plupart des fondateurs est une récompense maximale avec un minimum de stress - et c'est normal. Vous méritez un retour sur votre travail acharné pour amener votre startup à une sortie.

Et si vous vous préparez à la sortie maintenant, vous avez choisi l'un des meilleurs moments de l'histoire. Le marché mondial des fusions et acquisitions valait plus de 5 billions de dollars en 2021 et a doublé aux États-Unis seulement.

Les acheteurs sont avides de startups rentables à forte croissance, et notre marché d'acquisition de startups facilite la mise en vente et est gratuit. Ajoutez un financement vendeur et vous serez irrésistible !

Tout indique que 2022 et les années à venir seront des moments incroyables pour vendre votre startup.

Comment obtenir ce que vous voulez d'une acquisition ?

Le processus est notoirement lent et compliqué, et les acheteurs expérimentés en fusion-acquisition ont tendance à avoir un avantage.

Si c'est votre première fois, vous pourriez ne pas savoir par où commencer.

Eh bien, vous êtes au bon endroit.

La règle d'or dans les acquisitions est la préparation. La planification de la sortie devrait commencer maintenant, pas dans un an ou plus lorsque vous êtes prêt à vendre.

Bien qu'il soit hors de la portée de ce blog de vous donner un détail complet de tous les aspects des acquisitions (il y a des milliers de considérations !), les conseils ci-dessous devraient vous aider à démarrer et à en savoir plus sur la manière d'être Acquis.

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Avant de mettre votre startup en vente

Définissez vos objectifs d'acquisition

Il peut sembler paradoxal, mais ce sont vos objectifs qui donnent le ton à l'acquisition de votre startup, pas ceux de l'acheteur. Certes, ils essaieront de vous convaincre du contraire, mais c'est tout simplement une partie de la négociation. Par conséquent, vous devez savoir ce que vous voulez pour obtenir le meilleur résultat possible.

Les acheteurs détestent l'indécision et pourraient également l'utiliser à leur avantage, vous devez donc comprendre exactement ce que l'acquisition signifie pour vous. Par exemple, avez-vous envisagé les circonstances dans lesquelles vous vendriez ? Combien voudriez-vous pour votre startup ? Que ferez-vous après l'acquisition : prendrez-vous votre retraite ou lancerez-vous une nouvelle entreprise ? Répondre à ces questions dès maintenant, même si vous ne prévoyez pas de vendre immédiatement, aide à déterminer comment jouer plus tard pour votre avantage.

Avec des objectifs d'acquisition en place, même temporaires, vous savez ce que vous devez faire pendant la période intermédiaire pour vous préparer. Par exemple, si vous souhaitez fusionner avec une autre entreprise dans le cadre d'une acquisition stratégique, vous pouvez adopter une pile technologique similaire ou cibler leur démographie de clients.

La planification précoce de la sortie vous prépare également à d'éventuelles offres inattendues. Si un acheteur vous propose un package généreux à condition que vous restiez encore trois ans, vous pourriez dire oui maintenant si vous savez déjà que vous prendrez votre retraite à ce moment-là (et qui sait si vous obtiendrez une autre offre aussi bonne ?).

Ou vous pourriez accepter une offre maintenant si cela signifie commencer une nouvelle entreprise plus tôt (une exécution rapide pourrait faire la différence entre le succès et l'échec).

Engagez un conseiller en fusion-acquisition (M&A)

Se lancer dans une acquisition sans expérience, c'est comme traverser l'Amazonie sans guide. Il y a de fortes chances que vous vous fassiez mordre ou que vous vous perdiez. Un conseiller en fusion-acquisition, cependant, peut vous guider à chaque étape du processus d'acquisition, recommander d'autres professionnels au besoin (comme un conseiller juridique) et vous aider à éviter les écueils qui font dérailler les acquisitions.

Les acquisitions peuvent prendre des mois à se conclure. Pendant ce temps, votre startup doit continuer à croître et à générer des profits. Si vous êtes distrait par l'acquisition et que les chiffres commencent à baisser, les acheteurs voudront renégocier le prix d'achat. Avec un conseiller en fusion-acquisition traitant l'acquisition, vous pouvez vous concentrer sur ce qui compte - faire fonctionner votre entreprise jusqu'au moment où elle change de mains.

Vous n'avez pas besoin d'un professionnel de l'acquisition pour obtenir l'acquisition de votre startup, mais cela pourrait signifier un énorme avantage dans les négociations. Un conseiller en fusion-acquisition connaît le marché, comprend ce qui motive les acheteurs et peut aider pour tout, de la due diligence aux évaluations. Si vous voulez le meilleur résultat, un conseiller en fusion-acquisition augmente vos chances de l'obtenir, et en ce sens, ils se remboursent généralement.

Réparez ce qui doit être réparé

Plus votre startup est en bon état, plus vous attirerez d'acheteurs et plus vous commanderez un prix élevé sur le marché. Si les revenus ou la rentabilité sont en baisse, réparez les causes sous-jacentes avant de mettre votre startup en vente. Il en va de même pour tout litige de propriété intellectuelle (PI), des inefficacités opérationnelles, des défauts de produit, des avis négatifs, et ainsi de suite.

Votre startup n'a pas besoin d'être parfaite (aucune ne l'est), mais elle devrait être la meilleure version d'elle-même. Si vous savez qu'il y a des faiblesses sous-jacentes à résoudre - peut-être avez-vous différé l

'action corrective en raison de problèmes plus pressants - résolvez les problèmes avant de présenter votre startup sur le marché. Ainsi, les acheteurs auront moins de problèmes à résoudre ou à craindre et seront plus enclins à conclure selon vos termes.

Mettez en place une salle de données (Data Room)

Une salle de données est un espace virtuel partagé où vous stockez tout ce qui est essentiel à l'acquisition. C'est un peu comme un classeur numérique auquel vous et l'acheteur avez accès, et cela facilite le partage d'informations de manière facile, basée sur des autorisations et contrôlée. Tout, des documents financiers aux manuels opérationnels, va dans votre salle de données.

Vous n'avez jamais créé de salle de données auparavant ? Consultez ce modèle gratuit de salle de données que nous avons créé pour vous. Préparez-le bien à l'avance avant de mettre votre startup en vente pour pouvoir répondre rapidement et facilement aux demandes des acheteurs. Il est beaucoup plus facile d'utiliser une salle de données que de jongler avec des pièces jointes et des centaines de liens Google Drive.

Attirer et évaluer les offres

Obtenez la bonne évaluation

L'une des principales raisons pour lesquelles une startup génératrice de revenus échoue à attirer des offres d'acquisition est la surestimation. Il est bon d'être ambitieux, mais vous devez aussi être réaliste. Les évaluations dépendent non seulement d'un multiple appliqué à l'EBITDA ou aux revenus, mais aussi de variables de marché (appétit des acheteurs, tendances des consommateurs, concurrence, etc.) et des qualités uniques de votre startup.

Ne pas obtenir la bonne évaluation repousse les acheteurs pour de nombreuses raisons. Premièrement, ils pourraient penser que vous essayez de les arnaquer, deuxièmement, vous pourriez être tellement éloigné les uns des autres qu'il n'y a pas de place pour négocier, et troisièmement, ils pourraient supposer que vous avez été tout aussi irréaliste ou trop confiant dans d'autres domaines de votre entreprise (ce qui pourrait potentiellement réduire leur retour sur investissement).

Dans la plupart des cas, l'acheteur déterminera votre évaluation, et il reviendra à vous ou à votre conseiller en fusion-acquisition de négocier. Comme votre attention devrait être axée sur la gestion de votre entreprise pendant le processus d'acquisition pour maintenir l'élan, votre conseiller en fusion-acquisition est le mieux placé pour calculer votre évaluation et prendra le temps nécessaire pour comprendre toutes les facettes de votre entreprise avant de déterminer un chiffre.

Offrez un financement

Disons que votre évaluation est correcte, mais vous avez toujours du mal à attirer des offres, ou les acheteurs intéressés ne peuvent pas atteindre votre prix demandé. Le problème probable ici est que votre bassin d'acheteurs est trop petit, ce qui peut se produire si vous opérez sur un marché de niche. Pour élargir votre bassin d'acheteurs, vous pourriez proposer un financement vendeur : un paiement initial et ensuite des versements (à un prix premium, si vous le souhaitez).

Cela peut sembler étrange de supporter le fardeau du financement, mais si votre correspondance idéale manque de capital pour acquérir votre startup, vous pourriez finir par vendre à quelqu'un de moins souhaitable. Cela aide également à combler les écarts entre vos attentes de prix et celles de l'acheteur. Un financement vendeur combiné à un earnout pourrait faire la différence entre une vente rapide au prix que vous voulez et aucune vente du tout.

Négociez les termes des lettres d'intention (LOI)

Bien qu'il soit tentant de déboucher le champagne lorsque vous recevez cette première LOI, c'est vraiment juste un coup d'envoi dans un jeu d'échecs assez élaboré. Cela ne veut pas dire que vous devez manoeuvrer votre acheteur si vous voulez atteindre vos objectifs d'acquisition, mais que vous devez considérer la LOI comme le coup d'envoi du côté de l'acheteur et le point où les négociations commencent.

Accepterez-vous une période d'exclusivité, par exemple ? Qu'en est-il d'un earnout ? Allez-vous offrir un financement ? Comment le prix d'achat sera-t-il payé ? Ce ne sont là que quelques exemples de points de négociation que vous devez considérer (c'est pourquoi il est si important de définir vos objectifs avant d'entrer dans une négociation). Ne soyez pas trompé en pensant que la lettre d'intention est la dernière parole et que l'acheteur ne fléchira pas. Demandez ce que vous voulez et vous pourriez être surpris et l'obtenir.

Conclure votre acquisition

Comment combler les écarts financiers

À certains égards, trouver le bon acheteur est plus important que d'obtenir le montant exact que vous souhaitez de la vente. Vous voudrez peut-être que quelqu'un continue votre héritage ou assure le bien-être et le soutien de vos employés. Mais si le bon acheteur se présente et manque de capital pour acquérir votre startup, vous n'avez pas besoin de faire des compromis importants.

Comme mentionné précédemment, vous pourriez même empocher un peu plus que prévu en offrant un financement vendeur. En supposant que le crédit de votre acheteur est solide, accepter un paiement initial et ensuite le reste du prix d'achat en versements (à un prix premium) pourrait facilement combler l'écart. Ou, suggérez-leur de trouver leur propre financement via un prêteur alternatif.

S'ils sont préoccupés par le fait de réaliser un retour sur investissement, envisagez de leur offrir un earnout où vous recevez à nouveau un paiement initial et ensuite des versements réguliers une fois que vous atteignez des jalons préalablement convenus. Ce n'est pas idéal, car vous avez peu de contrôle sur votre startup une fois qu'elle a été acquise, mais cela pourrait être un compromis acceptable si vous décidez de rester pendant un an ou deux.

Préparez-vous à la due diligence tôt

Une fois que vous avez convenu d'un prix, vous passerez à la due diligence, qui est généralement la phase qui suscite le plus d'inquiétudes. La diligence implique de répondre à des centaines de questions et de partager potentiellement des centaines de documents. C'est un audit intensif, et si vous y allez sans préparation, vous allez vous faire brûler. Planifiez tôt, cependant, et cela pourrait être un jeu d'enfant.

Téléchargez les documents pertinents dans votre salle de données (un compte de résultat sur les 12 derniers mois, des profils d'employés, des listes de fournisseurs et de clients, des licences, etc.), résolvez tout problème juridique en suspens et engagez les services d'un conseiller en fusion-acquisition ou d'un avocat. Votre avocat vous guidera à travers la diligence, préparera tout ce dont vous avez besoin à l'avance et traitera directement avec le conseil de l'acheteur.

Créez un plan de transfert d'actifs

Une fois que vous avez terminé la diligence, peut-être un peu meurtri mais loin d'être brisé, tout ce qui reste à faire est que l'acheteur signe l'accord d'achat (le moment où l'acheteur ne peut légalement plus se retirer de l'accord) et vous transférez les actifs spécifiés dans l'accord.

Les transferts d'actifs peuvent devenir un peu compliqués si vous le laissez à la dernière minute, je vous suggère donc de créer un plan de transfert d'actifs à l'avance. Votre plan devrait répertorier tous les actifs transférables, qui pourraient être n'importe quoi, des dépôts GitHub aux stocks excédentaires, et les étapes que vous devez suivre pour les transférer. Ensuite, une fois la transaction terminée, vous savez exactement ce que vous devez faire ensuite.

Vous passerez probablement du temps avec l'acheteur après l'acquisition pour les aider à s'installer, mais démontrer un plan de transfert bien organisé donnera confiance à l'acheteur et mettra moins de pression sur vous après la clôture de la transaction.

J'espère que vous trouverez les informations ci-dessus utiles. Tout deviendra clair une fois que vous lancerez le processus d'acquisition, mais vous endurez moins de surprises désagréables si vous vous préparez maintenant, et vous augmenterez également vos chances d'obtenir ce que vous voulez de l'acquisition.

Je ne peux pas trop souligner la valeur de l'aide professionnelle - même si vous êtes à un an ou plus de la mise en vente de votre startup sur le marché. La plupart des fondateurs entrent dans le processus d'acquisition et manquent du temps et de la direction nécessaires pour atteindre leurs objectifs, ce qui peut signifier repartir avec moins dans votre poche ou attendre des mois pour vendre.

Ne laissez pas un manque de prévoyance affecter votre acquisition. Commencez dès maintenant la planification de la sortie avec notre premier annuaire d'experts en fusion-acquisition sur le marché : un répertoire virtuel de plus de 50 professionnels spécialisés dans la négociation, le conseil juridique, la diligence, les évaluations, l'escrow, et plus encore.

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