C'est un fait, le levier stratégique de la croissance externe est sous-utilisé en France. À titre personnel je suis toujours étonné par le manque de curiosité (et sans doute d'ambition) de certains dirigeants de PME et ETI que l'on contacte en tant que conseil de cédant pour leur proposer d'étudier un dossier de reprise. Un bon nombre d'entre eux ne prend même pas le temps de signer un accord de confidentialité pourtant riche en informations et en enseignements. Autre exemple parlant : lors de récents échanges avec BPI Conseil, équipe de référence dans le conseil de croissance aux PME avec plusieurs milliers de missions à leur actif, nous apprenions que moins de 5% de leurs interventions concernent la croissance externe. La croissance externe est pourtant un moyen efficace de passer du statut de PME à celui d'ETI.

Et même pour les dirigeants qui sont décidés à passer à l'action en la matière, l'opportunisme fait encore trop souvent office de boussole stratégie.

Pourtant dans un article publié en 2021 et basé sur plus de 20 ans de recherche sur la performance des stratégies M&A, McKinsey arrivait à une conclusion sans appel : l'approche "programmatique" du M&A EST LA stratégie de croissance externe qui permet de réaliser les meilleures opérations.

Approche opportuniste vs Approche programmatique

L'approche opportuniste consiste bien souvent à attendre que des conseils M&A ou votre écosystème proche viennent porter à votre connaissance une opportunité d'acquisition. C'est notamment une partie de notre travail chez Alvo. En somme, le dirigeant connaît dans les grandes lignes ses capacités de financement d'une éventuelle acquisition, il en a déjà parlé avec ses partenaires financiers, et il attend que la bonne affaire se présente, glissant éventuellement dans quelques dîners ou réunions professionnelles qu'il est "en recherche".

L'approche "programmatique" est, elle, beaucoup plus pro-active. Pour un acquéreur programmatique, une acquisition n'arrive pas par hasard ou par chance, c'est le fruit d'un long travail.

Dans l'article en question McKinsey identifie trois caractéristiques chez les acteurs menant ce type de stratégie :

ils ont une meilleure compréhension des dynamiques stratégiques à l'œuvre sur leur marché et sont conscients de leur avantage compétitif

ils ont des convictions fortes sur les leviers de création de valeur, qu'ils revoient régulièrement

ils ont développé une vraie expertise en M&A, savent rapidement avancer sur un dossier et plus important encore savent que l'acquisition ne s'arrête pas à la signature d'une opération mais nécessite un vrai plan d'intégration (PMI - post-merger integration)

Lancement d'une offre "Build Up" destinée au M&A programmatique Small Cap

Évidemment, l'étude de McKinsey portait avant tout sur des opérations M&A de grandes tailles. Mais comme vous le savez, chez Alvo on aime s'inspirer des meilleures pratiques du M&A pour les adapter ensuite au marché Small Cap.

C'est pourquoi nous lançons l'offre Build Up, une offre dédiée aux investisseurs et entreprises qui sont prêts à faire de la croissance externe Small Cap un axe stratégique de développement et de création de valeur. Notre équipe optimisera les processus d'acquisition de nos clients via 3 leviers stratégiques : cibler, contacter, négocier.

Je suis convaincu que cette approche "programmatique" va nous permettre d'aller chercher ensemble de nombreuses opportunités prometteuses.