Le Lean Canvas est un modèle de visualisation d’entreprise, créé pour déconstruire une idée de startups en ses hypothèses clés et les plus risqué. Il s’agit d’un modèle de plus en plus utilisé par les startups pour analyser les forces et les faiblesses de leurs business modèles. Le Lean Canvas est une des composantes directe du Lean Startup, méthode itérative de création d’entreprise, basée sur l’essai puis la validation d’hypothèses pour créer un produit et une expérience répondant le mieux possible aux attentes des utilisateurs.

Lean Canvas, son origine et ses principes

Le Lean Canva est un outil créé en 2010 par Ash Maurya, dans le but d’améliorer le Business Model Canva, lui-même conçu pour remplacer le Business Plan. Ash Maurya, entrepreneur américain et auteur du livre La Méthode Running Lean, qui met en avant les vertus de la méthode Agile dans l’entrepreneuriat.

Le mot Lean fait écho à la suppression de tout ce qui est superflu, en trop ou inutile, pour ne garder que le nécessaire. Le mot Canvas, quand à lui vient du mot Canevas qui signifie toile. Le Lean Canvas est donc la toile de notre projet, libre de tout ce qui est superflu, pour n’en garder que l’essentiel et ce qui compte réellement.

Le principe du Lean Canva est donc de fournir un document agile, sur lequel l’entrepreneur pourra revenir autant de fois que nécessaire pour l’ajuster, le compléter, le faire pivoter.

C’est la feuille de route de son projet entrepreneurial.

L’outil est un tableau, visuellement simple et tenant sur une feuille A4 en format paysage, sur laquelle l’entrepreneur pourra y rédiger ses idées, ses hypothèses ou ses réponses définitives. Il pourra également utiliser des posts-it pour aider à la visualisation lorsque plusieurs solutions sont envisagées à date, avant de remplacer ces derniers par l’écriture de la version définitive.

Les objectifs du Lean Canvas

L’objectif ultime du Lean Canvas est de ne pas faire tomber les entrepreneurs dans le piège le plus commun : construire et penser un produit ou une solution qui ne trouvera pas son marché. Cet échec peut être extrêmement douloureux et coûteux.

La compréhension des clients est la clé du succès d'une startup, et le Lean Canvas est pensé pour refléter cette réalité. Il permet aux fondateurs de construire le modèle d'entreprise autour du client, au lieu de se concentrer sur des stratégies adaptées aux grandes entreprises.

En outre, l'utilisation du Lean Canvas permet également d'explorer la manière dont les concurrents résolvent les problèmes existants. Cela aide à réfléchir à une meilleure solution, qui se démarque de la masse.

Le modèle Lean Canvas permet donc de limiter les erreurs possibles lors du lancement d’un projet entrepreneurial, de visualiser correctement la viabilité d’un modèle économique et surtout d’accélérer la formalisation d’un processus de création d’entreprise.

Le fonctionnement du Lean Canvas

En tant qu’entrepreneur, le Lean Canvas vous permettra de rester concentrer sur le produit que vous êtes entrain de construire.

Mais à première vue, ce tableau peut sembler peu clair décryptons-le ensemble afin de savoir dans quel ordre procéder, et dans quel ordre remplir les différentes cases :

1. Segments de clientèles : C'est ici que vous définissez le groupe cible de consommateurs que vous servez et qui paient en retour. Il peut y avoir plusieurs groupes de clients qui entrent dans cette section. Par exemple, les locataires et les acheteurs sont des clients typiques d'une application immobilière, mais n'oubliez pas les vendeurs, les propriétaires et les agents qui font également partie de votre entreprise et peuvent utiliser le produit. Ces derniers n'utilisent pas nécessairement l'application, mais sont tout aussi impliqués dans le processus commercial.
2. Problèmes : Dressez la liste des trois principaux problèmes que vous essayez de résoudre dans cette colonne. Les problèmes vous aident à concevoir les solutions. Pour vous faciliter la tâche, mettez-vous à la place du client. Pensez à ce qu'il vit au quotidien et aux difficultés qu'il rencontre pour accomplir son travail. Par exemple, il est difficile de trouver un agent de confiance dans le secteur de l'immobilier. Pour trouver le bien idéal, il faut souvent effectuer des dizaines de visites. La signature des documents et l'emménagement posent également des problèmes.
3. Proposition de valeurs : La proposition de valeur unique est une déclaration sur la manière dont votre application se distingue des autres concurrents. Elle sert d'argument pour expliquer pourquoi les clients devraient choisir votre produit plutôt qu'un autre. Une proposition de valeur unique efficace peut être obtenue en se concentrant sur les avantages qui découlent de la résolution des problèmes. Par exemple, elle pourrait être aussi simple que "Obtenez la maison de vos rêves sans effort".
4. Solutions : Vous avez dressé la liste des problèmes et il est maintenant temps de proposer des solutions. Attendez-vous à des changements par rapport à ce que vous avez défini comme étant les solutions probables. Le “test and learn” fait partie du processus Lean. À ce stade, il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises solutions. Vous pouvez organiser une séance de réflexions avec vos cofondateurs, les membres de votre équipe ou vos proches pour obtenir une liste d'idées probables.
5. Canaux : Un produit fonctionnel ne sera jamais un succès s'il n'atteint jamais le public auquel il est destiné. Les canaux permettent de dresser la liste des méthodes possibles de commercialisation de l'application auprès du client cible. Vous n'aurez que l'embarras du choix : les réseaux sociaux, les médias de masse, les publications numériques, la publicité en magasin, etc. sont autant de moyens possibles de faire passer le message. Toutefois, l'essentiel est de se concentrer sur votre public. Si vous ciblez les jeunes professionnels qui souhaitent louer un appartement, il est préférable de diffuser des annonces sur Facebook si la plupart d'entre eux sont présents sur ce réseau social.
6. Sources de revenus : Toute startup doit un jour ou l'autre faire des bénéfices. C'est ici que vous devrez estimer les revenus de l'application et votre stratégie de tarification. Comme dans le cas de l'immobilier, proposer des appartements de moindre qualité peut être une bonne idée si vous ciblez les étudiants. La marge plus faible est compensée par la forte demande dans les zones où se trouvent des établissements d'enseignement supérieur.
7. Coûts : Lorsque vous dirigez une entreprise, il est important d'être clair sur les coûts impliqués. Dressez la liste des coûts fixes et variables nécessaires pour donner vie au MVP. Au fur et à mesure que votre startup progresse, les coûts peuvent changer pour soutenir l'opération. Ajustez la structure des coûts en conséquence.
8. Indicateurs de Performance (KPI) : Vous ne pouvez savoir si votre solution va dans la bonne direction que si vous la mesurez par rapport à un ensemble d'attentes. Ces attentes sont énumérées dans cette colonne. Bien qu'il soit préférable d'avoir des mesures quantifiables, vous devrez parfois faire preuve de créativité pour mesurer des mesures non quantifiables. Par exemple, vous ne pouvez pas suivre le taux de réussite du bouche-à-oreille, mais vous pouvez suivre les mentions de l'application sur les médias sociaux. Pour une application immobilière, l'inscription et les demandes de visite sont de bons indicateurs d'intérêt. Lorsque les utilisateurs commencent à réserver des biens immobiliers par l'intermédiaire de l'application, vous savez que vous avez réussi à résoudre le problème.
9. Avantages compétitifs : Un avantage déloyal est quelque chose qui ne peut pas être facilement comblé par vos concurrents. Disposez-vous d'une équipe d'experts dans le domaine, d'acheteurs prêts à l'emploi ou d'un réseau étendu qui est plus que prêt à commercialiser le produit ? Cet aspect échappe souvent aux fondateurs dans un premier temps, mais il peut devenir évident lorsque les premiers utilisateurs vous font part de leurs commentaires. Si vous n'en trouvez aucun, revenez sur cette rubrique au fur et à mesure que vous progressez.

Lean Canvas ou Business Model Canvas ?

Pour reprendre les termes du créateur du Lean Canvas, il n’y en a pas un définitivement meilleur que l’autre. Ils sont simplement différents.

Tout d’abord, quelques sections ont été renommées entre le Business Model Canvas et le Lean Canvas :

• “Partenaires” par “Problèmes”.
• “Activités clés” par “Solutions”.
• “Ressources clés” par “Indicateurs de Performances".
• “Relations clients” par “Avantages concurrentiels”.

Le Business Model Canvas se concentre bien plus sur la planification de la stratégie de l’entreprise, là où le Lean Canvas va se concentrer sur la relation triangulaire : client-problème-solution.

Le simple fait de renommer certaines sections, permet, selon Ash Maurya d'en faire un outil plus convivial, qui ne nécessitait pas d'explications de la part d'experts. Il suffisait de lire les titres pour comprendre comment les éléments étaient censés être remplis.

Le Lean Canvas, meilleur qu’un Business Plan ?

Un Business Plan est généralement un document rédigé de plusieurs dizaines de pages, écrit de manière formelle. Il est généralement rédigé une fois que toutes les hypothèses et étapes de création d’entreprises ont été validées. C’est un document très rigide.

Bon nombres d’entrepreneurs perdent d’ailleurs un temps monstre à réaliser ce business plan, tandis qu’une entreprise nécessite généralement une approche beaucoup plus agile.

Il existe notamment de nombreuses entreprises qui commencent à exister et à se confronter sans Business Plan. Pour celles-ci, le Lean Canvas est un outil très puissant, bien plus flexible, et qui s’adaptera au fur et à mesure de l’avancée de leur étude de marché. Le Lean Canvas est une manière itérative de réfléchir, beaucoup plus souple, afin de construire son modèle économique.

Les inconvénients du Lean Canvas

Quelques aspects importants de la vie d’une entreprise absent du Lean Canvas sont tout de même à prendre en compte. Tout d’abord, l’aspect juridique. Pour certaines entreprises, les droits d’auteurs, les accompagnements juridiques par des avocats peuvent coûter cher. C’est une variable à prendre en compte, tout comme les éventuels sujets fiscaux.

De plus, le Lean Canvas est pensé pour être rempli pour un seul Segment de clientèle à chaque fois. Pour avoir une vision “multi-cible” et omnisciente, il faudra réaliser plusieurs Lean Canvas afin de ne pas omettre d’informations.

Le Lean Canvas lors d’une reprise d’entreprise

Vous pouvez tout à fait envisager de reprendre une entreprise, et de mettre en place des processus Agile, ou Lean. Le Lean Canvas se prêtera alors parfaitement à votre démarche.

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