Comment bien vendre son entreprise

Cette étape préparatoire est cruciale dans un processus de vente. A ce stade, l’objectif est de comprendre quels sont les points forts de la société à mettre en avant, mais aussi (et surtout) ses points faibles qui pourraient effrayer des acheteurs ou rendre les négociations plus complexes. Le diagnostic doit être le plus complet possible et aborder tous les domaines de l’entreprise : diagnostic de l’activité, diagnostic financier et comptable, diagnostic des moyens, ou encore diagnostic réglementaire et juridique. Si des points fiables significatifs sont mis en évidence, ils doivent si possible être traités dans les meilleurs délais (par exemple des litiges qui pourraient être soldés rapidement via une transaction), ou à défaut faire l’objet d’une présentation et d’une argumentation spécifique permettant à un futur acquéreur d’en prendre la bonne mesure. Dans la foulée du diagnostic, on pourra élaborer un dossier de présentation et dérouler un narratif de cession (raisons de la mise en vente, axes de développement post cession, points forts, points faibles …). Retrouvez notre article complet sur l’info-memo.

Se lancer dans un processus sans avoir une idée claire de ce que l’on souhaite et des pratiques de marché est une erreur fondamentale à éviter. Passé les premiers échanges de découverte, la question des acquéreurs potentiellement intéressés par votre activité sera inexorablement la suivante : “Combien en voulez-vous ?”. Et des réponses du type “je ne sais pas encore, cela dépend des discussions en cours” ou “et vous, combien m’en donnez vous” risquent fort d’indiquer aux acquéreurs que vous n’êtes pas prêt … ou pire que vous n’êtes pas sérieux dans votre démarche (ces fameux “faux cédants” que tous les acquéreurs cherchent à identifier très rapidement pour éviter de perdre du temps avec eux). Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est donc nécessaire d’avoir une bonne idée de ce que votre société peut valoir sur le marché. Pour cela nous pouvons vous aider à trouver les méthodes de valorisation les plus pertinentes parmi toutes celles qui existent sur le marché. Retrouvez notre article complet sur la valorisation.

Le succès de la vente d’une entreprise repose fortement sur le choix du repreneur. Mais où trouver la perle rare ? Il existe plusieurs moyens de trouver un repreneur : faire appel son réseau et au bouche-à-oreille, diffuser une annonce sur une plateforme spécialisée, engager les services d’une banque d’affaires … La confidentialité de l’opération est souvent en tête des préoccupations du cédant, elle peut freiner l’efficacité du processus de cession. Pour trouver le bon repreneur il faut donc trouver le bon équilibre entre confidentialité et visibilité auprès des personnes et entreprise susceptibles d’être intéressées, y compris en utilisant des outils comme les annonces anonymisées ou la signature préalable d’accords de confidentialité (aussi appelés NDA). Quel que soit le canal choisit, soyez économe de votre temps en évitant les interlocuteurs qui ne sont là que pour prendre des informations ou ceux dont la capacité de financement est incompatible avec la valorisation attendue.